9月4日未来零售峰会，美星家告诉你消费者究竟需要什么？

9月4日未来零售峰会，美星家告诉你消费者究竟需要什么？从2013年至今，美妆心得APP立足帮助消费者查询品牌口碑，不提供购买服务，只有消费者的交流分享，没有小广告、神器、三无、老师的忽悠、网红的软文。凭着良心运营，让无人年轻消费者称赞，短短4年时间聚集近8000万真实消费者用户，成为了美妆界的大众点评。

美妆心得CEO美星家创始人杨雷（飞扬）

粉丝经济是最大的推动力，数千万消费者在美妆心得APP查完口碑、选好产品后无法购买，无数要求购买的留言让创始人飞扬觉得要做点事情。

美星家应运而生：8月25日，美妆心得首家线下实体店美星家在杭州国大城市广场正式开业。从项目落地到门店开出，美星家只用了短短的53天。作为美妆心得的首家实体门店，美星家面积在60㎡左右，共有SKU1000个左右，产品种类包括护肤、彩妆以及保健品等。

“消费者的需求是一方面；另一方面，我们也想壮大，在美妆垂直领域成为一家出色的公司。”飞扬告诉渠道君。

目标：打造中国的Cosme

为了美星家的落地，飞扬早有准备：今年5月他探访日本东京优秀美妆零售店，考察完后深有感触。“中国的消费者在线下买不到想要的产品，不得不依靠线上海淘、代购，既要承受最昂贵的价格，又要承担假货风险。”

飞扬表示，目前线下实体店存在的几个问题让自己难以接受：首先，口碑好的、网络热卖的、代购热门的、颜值极高的，线下主流商圈统统看不见；其次，线下零售店会比线上旗舰店的价格高一些，有时甚至相差一倍多；第三，年轻消费群体是自助式购物，手机是他们了解世界的窗口，实体店传统的零售方式很容易被诟病。

既然看不惯传统零售，那就索性创造一个理想世界。回国后，他决定借鉴日本COSME模式在中国开实体店，要做新零售。于是就有了8月25日美星家的开业。

“我在日本用一个星期去研究COSME的选品、布局、人流、消费者购买行为。”飞扬表示，“Cosme一年能做到4000万，我们每家店的基本目标是一年1000万，先努力做到中国美妆行业的最高标准，再不断缩短与Cosme的距离。”

定位：以消费者喜好为主的潮选店

“目前美星家有一个slogan叫全球美妆潮选，我们售卖的商品更偏好于有特色的、口碑好的商品，基本上不会卖欧莱雅、美宝莲之类的大众品牌；从价格的角度来讲，美星家定位针对人群是以90后为主，遵循线上线下同价。”

据悉，美星家的产品全都是基于千万级UGC(用户原创内容)、美妆大数据驱动的选品逻辑，根据消费者喜好挑选出来的；产品皆来自正规渠道，授权链完整；目前店内只零售正规授权、100%纳税、符合国家法律法规的跨境商品。

美星家的商品几乎全部是进口产品，国产品牌只有喜马拉雅面膜和玛丽黛佳，美星家创始人飞扬介绍，门店现有将近1000个SKU，包括护肤、彩妆、个护、美妆工具。进口品占90%以上，彩妆占比30%以上。“相对而言，品种不够齐全，还有多家品牌正在洽谈中，包括canmake、mistine等品牌。”飞扬透露，后期还将有1000多条码上架。

以彩妆为例，目前美星家彩妆品牌有KATE、KISSME、PONY、玛丽黛佳、得鲜、age20全部为网红品牌，其中KATE、KISSME、PONY、玛丽黛佳为全系列产品，而其余品牌以网红单品为主，得鲜只有热门按钮口红上架。

塑造IP：做年轻人的粉丝经济

相比传统化妆品店端庄形象，美星家门店爱卖萌。门店名采用M字logo和动画字体，并选用橙黄色为主视觉色，并将高跟鞋、动漫等元素带入门店，奠定了门店年轻活力的风格。

飞扬表示：“美星家本身就是一个IP，我们创造了一个世界观：美星是一个美丽的星球，爱美的小伙伴都是美星人，美星家就是爱美星人的家。美星家还有原住民，还请了韩国的IP设计公司在做美星家整套的IP动漫形象，设计师本人也是参与过LINEFRIENDS项目的完整设计。”

能打败明星代言的就是IP形象，颜值对90后00后有着巨大的消费影响，“美星家既要做最好的美妆购物选择，还要做美妆界的颜值担当，更要做年轻人的粉丝经济。”

美星家店内彩绘和图贴多采用漫画形象，而价签和提示语也多用动画字体结合活泼口语或段子，通过细节为年轻消费者创造轻松购物环境；门口堆头处额外摆设的玫红色高跟鞋吸睛力超强，是顾客合影热门“景点”；而彩妆区用造型特别的指甲油吸引过往路人；美星家的礼品袋与门店一样走萌系路线，飞扬透露，礼品袋上的动物头像是美星家IP化的主角，未来会作为门店招牌亮相。

此外，美星家采取的是自助式购物，无BA推荐及跟踪。不过，消费者可能会在彩妆区看见高颜值的彩妆师小哥。店内会卖鲜榨果汁、大玩黑科技。消费者也可以在彩妆体验区尽情HIGH，或者与朋友在这里集结狂欢。

8000万粉丝支撑的会员体系

和屈臣氏、丝芙兰等传统连锁店不同的是，飞扬打造的是美妆新零售门店，这种新主要体现在两个方面：一个是会员制，另一个就是自带IP。美星家的门店商品有两种标价，分为会员价和非会员价，价格差距在几十到几百之间不等，要想享受会员价，需要交付每年99元的会费。

“会员制的背后是由美妆心得来做支撑，有用户体系和技术体系来做支撑”飞扬表示，美妆心得APP是飞扬2013年创立的UGC美妆内容平台，目前APP下载量8000多万，为了实现线上线下引流，飞扬将美星家会员系统与APP系统打通。

为了给会员带来更多专属权益，美星家计划会每月邀请会员来门店领取新品试用装来体验新品，还会定期举行会员沙龙，“我们每一家门店都会是一家club，所以每个月都会有会员日、品牌日和主题日等等。”

飞扬表示，会员卡是消费者与门店建立信赖的基础，收费制能会员对门店保证一定的忠诚度。

智能自选式购物，加强消费体验。

美星家鼓励消费者自选，为此，门店陈列注重让产品“自荐”。

美星家的每件商品旁边都会有一个专属二维码，只要打开微信或者美妆心得APP扫一扫，就可以查询产品口碑。

特别值得注意的是，美星家基于大数据的年度口碑排行榜做出了美妆心得大赏，成为特色的榜单陈列区，美星家在门店用了一整面墙陈列应季的大赏产品，并用价签提示消费者扫码查看口碑。

美妆心得大赏纸质版也会放在货架上供参考，也能为美妆心得App吸粉。与此同时，美星家会使用不超过8个字文案描述产品特性，向消费者介绍产品。正因此，门店只有4位店员，一名彩妆师，一名高端美容顾问，两名店员，工作日只有2位店员当班。进门处树立的LED显示屏可宣传门店信息，也能查看产品上新信息及结算。

互联网的背景、多元化的团队、多角度的视野、多领域的经验，这些元素的融合都是美星家玩转新零售的优势。

值得一提的是，所有交易方式为无现金方式，以支付宝和微信支付为主，侧面反映了消费者的年轻化。与此同时记者注意到，进店消费者的顾客基本无需推荐，品牌认知和消费意识成熟。有两位年纪在23岁左右的女性，从挑选产品到下单全程仅用10分钟。

据悉，美星家开业三天业绩超出预期，其中复购率高达10%以上。

飞扬说，作为第一家店，美星家还在探索一个模式。但我们希望能联合全行业，共同成长。所以也欢迎对美星家感兴趣的朋友们，能够跟我们共同探讨和尝试行业未来的发展模式。

消费者究竟需要什么？2017年9月4日13:00广州南丰朗豪酒店中国化妆品未来零售峰会，杨雷将会现场以“回归买手时代，需求导向的大数据零售”为主题为你进行深入分享。