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34届广州美博会上招商实战策略

http://zt.5588.tv/ 2010/12/28 11:47:13 阅读数:1230

如果说前期广告到位是成功招商的开始的话,那么展会现场的表现则意味着“临门一脚”。要漂亮地完成这临门一脚,首先必须对美博会的功能有全面认知。作为美容业发展的“晴雨表”,美博会对于美容化妆品企业而言具有以下三项突出的功能:

一、招商、成交。这一功能毋庸多说,是大部分企业的参展初衷。美容化妆品市场产品更新换代周期越来越短,淘汰率越来越高,老品牌推新品、新品牌上市,美博会的行业聚集效应使厂家能在短期内实现资金回笼、搭建市场初步网络的基本目标。对于一些准备更换现有渠道的品牌来说,美博会也是企业发现“新人”的良机。

二、信息交流。这是很多参展企业所忽视的一点,只记着招商却忘了学习交流。对于美容行业而言,美博会是潮流与时尚的发布舞台。市场趋势发布会、经营与营销研讨会不一而足,行业前沿动态汇聚一堂。这里是一个微缩的市场,在这里可以细细观摩竞争者们是如何进行营销,也可以了解到他们下一步的动向,方寸之地能让参展者领悟到不少做市场的道理,胜过花几千元钱专程去参加什么培训和论坛。难得的学习机会,不少企业却漠然置之,可以说是错失眼前财富。

三、品牌形象展示。对于成熟品牌来说,这一功能尤其重要,因为这些品牌基本具备较为完善的市场网络,待开发的市场目标十分明确,门前经销商常年络绎不绝,一般不用通过展会招商。对这些企业来说,展会更多地意味着一个做秀的舞台,向汇聚于此的全国同行及经销商展示企业实力、品牌形象,强化代理商的信心。

对美博会以上功能的认识,关系到厂家展会期间的时间与人员的合理安排。这些安排最好是以方案的方式固定下来,以免到时出乱。

展会上要有突出表现,还需解决以下问题:

1、招商政策的细则,越详细越好,这能有效地统一业务人员的口径。如会前不详细制定出来极容易出现互相矛盾的情况,引发经销商的不信任感。

2、参展人员的系统培训。不要想当然地认为你的员工能处理好展会招商,错了,这种想法大错特错!可以说,如何参展的问题,很多业务员都不清楚,或者说是略知一二。在展会前,有必要对业务人员进行全面、系统的招商培训,有可能的话找专家进行辅导。招商培训内容主要包括:企业背景、招商礼仪、招商政策、经销商关心的问题以及一些市场营销知识,更重要的是通过培训树立业务员的信心。我在培训当中碰到的最普遍的问题就是业务员对自己没信心,不知能否有效地与经销商沟通。这种培训对厂家来说有备无患,受过培训的业务员现场表现会更出色、更自信,更能抓住经销商。

3、安排良好的洽谈场所。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说,在展会现场与客户洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤,很难实现交易的顺利进行,有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室,或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境,而且可以利用夜晚等闭馆时间,更广泛、更深入地接触经销商。附近的东方宾馆、中国大酒店等楼馆会所虽然房租昂贵却一律爆满,因此提前数月预定酒店客房实在必要。

4、有效派发宣传资料。美博会上不少企业派发宣传材料相当随意,逢人便发,有效到达率很低,浪费严重。因此,在安排资料派发员时要选择责任心强的人,提醒注意辨别专业观众与业余观众、生产商与经销商,而且厂家一定要有效监控现场派发。

有效处理以上几个问题,能让参展企业花出去的钱更值,这是个很现实的问题。至于其他问题,那就取决与企业实力与员工素质了,非临场发挥所能解决得了的。

除了以上三大环节之外,会后跟进也很有必要。如今美博会的“会后会”越来越多,一不留神对你有意的经销商可能就被别人拉走。不论厂家是否举行“会后会”,一定要注意展后的“追击”。因为不少经销商对选择一个代理产品相当谨慎,有的属于“慢热型”角色,不会当场拍板签约,如能在会后进行恰倒好处的跟进倒能起到“一锤定音”的效果。

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信息分类:广州美博会2011 编辑:5588_xiaotang@huobao
关键词: 34届广州美博会上招商实战策略
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