展会的运作目标定位

会展，尤其是商贸会展，往往会进行产业分类。这种状况充分考虑了通过称号，公司购买概况或市场细分来识别潜在顾客。对于潜在顾客的识别通常识通过市场概况分析，专题调研和人口统计调查进行。一旦完成市场识别，会展经理人就很容易决定会展目标市场的规模以满足参展公司的需求。

确定、开拓、推动特定目标客户是会展活的成功的原因。会展业调研中心2000年的关于会展业发展回顾中给出一些重要的统计结果:

*行业分类会展参观者中的83%有很明显的购买倾向；

*参观者中有81%对新技术或新产品感兴趣；

*具有最终购买决定权的参观者中有90%将会展作为主要采购来源；

*参观者中有76%带着希望了解的公司、产品和服务清单有备而来。

为了扩大潜在顾客范围，确定目标市场要花费大量时间、精力和金钱。这个过程要不断地修改和提炼，因为“潜在顾客是参展公司需要开发的唯一重要的统计量，该统计量决定1、公司是否参展；2、会展所需的员工和场地的；3、重点推介的产品”。这是展会必须做好的工作。