分清展会的重心区 把握企业参展的核心

展会与其他市场营销工具相比较，具有更加高效的实现企业吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标的优势，因此被企业称为最有效的市场营销工具。

根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国着名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团 之一——德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85%，密切老客户和结识新客户均为70% ，通过展览会宣传产品市场占有率63%，推介新产品60%，提升产品知名度58%，交流信息占50%，发现客户需求50%，影响客户决策33%，最后才是签署销售合同仅占29%。

可见，对于成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是更关心的是企业实力。所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市 场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对世界500强企业来讲是一个基本的参展特征。因此 ，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。