CBE云南分会刘博：解构O2O，开启化妆品店经营新模式

本文首发于2015年12月4日中国美容博览会商业联盟云南分会成立大会，探索实体店的O2O模式。刘博，CBE高级研究员，中国化妆品实战派店务管理专家，知名品牌企业CS渠道和连锁店管理顾问。20年从业经验，专注CS渠道实践与研究，经历过连锁、代理商、品牌商整个产业链角色转换；对于整个供应链到消费者需求了如指掌。

什么是O2O？

线上，如电子派样管理、赠送电子优惠券等，来引流消费者回到门店进行消费；线下，通过采集客户数据，引导客户扫码参与线上市场营销活动。O2O，就是线上与线下这两者完美融合的概念。产品的推广、运营、支付、服务，进行全面的线上线下打通，将用户体验和品牌营销完美的结合，开启一种全新的化妆品店经营模式，就是真正意义上的O2O模式。

我们知道，实体零售店客户可分为活跃会员、会员、意向会员、潜在消费者、大众消费者，而大众消费者占大多数，如何把这一块转化成活跃会员是O2O模式最需要解决的问题。

店铺吸粉：二维码、优惠券、iBeacon应用

在各种产品包装上使用可变二维码，如产品包装、海报、宣传册、折扣卡卷，这样大众参与规模大、参与程度高，数据收集边界，并且数据价值比较大。

进行线下营销的店铺激励活动，提升门店吸粉能力，获取初级用户数据；比如针对新用户，可用门店海报活动展示；对老用户，则可进行短信、活动APP、官方微信的活动推送；使得新老客户都可以通过扫二维码获取并使用优惠券，最终店铺通过查看活动报告获取数据。

优惠券的生产

优惠券的使用

应用iBeacon，个性化推送信息。客户在移动设备上保持蓝牙应用开启，打开微信使用“摇一摇”功能，在周围列表里将会发现iBeacon设备。客户的移动设备将会接收到门店的iBeacon设备主动推送的广告信息，这个信息可以通过CRM数据梳理实现个性化的推送。iBeacon技术使方圆50米以内的潜在消费者获取活动信息，提升门店吸粉能力，也可获取一部分用户数据。

店铺吸粉案例

会员管理：建立CRM层级数据库

一是根据品牌方需求定义数据库层级标准，二是根据品牌方的定义进行数据的透析和匹配，三是根据活动进展，同步更新数据库内容，并生成线上实时的数据报表，最终建立层级数据库，再进行会员管理。而会员管理，包括官方微信会员管理、CRM层级数据库建立与维护、促销活动管理等日常管理，及CRM数据分析服务，电子邮件（EDM）、短信（SMS）的发送和效果分析等数据管理。

BA管理：门店、BA、会员紧紧相扣

BA管理会员。因为BA了解会员消费习惯，掌握会员信息，能随时与会员沟通，保持信任感，并向会员推荐喜爱产品，邀约会员到店参与活动，提升消费者回头客流。还可以进行大数据推荐连带产品，提升连带产品购买率。

门店管理BA。BA行程计划、工作计划实时创建，全方位、多维度查看销售快报，动态合理评估门店业绩，合理分配库存、BA资源。

店铺数据管理：实时连接、灵活促销

通过PC端、移动端、店铺端，完善的店铺数据管理，同时管理会员信息，销售数据，库存情况。

基于完善的大数据服务和多媒体营销平台，提供多种个性化内容推送的营销方案，形成用户的二次消费。