2013化妆品零售业大会顺利召开 合作共赢再创辉煌

5月19日，2013中国化妆品零售业大会在上海华亭宾馆召开，整场大会都洋溢着洋气与超越的气质。大会围绕“共赢专营店2.0时代”的主题展开讨论，该主题意为2012年零售终端驱动力主题上的再升级。

会议开始，上海CBE组委会桑敬民主席便不断举出数据，提示专营业态的本质和规律：本次大会整合了全国23个省、5个自治区、4个直辖、200多个地级市300家精英零售商资源，其中，终端代理商占37.9%，零售商占62.1%。

从调查报告中可以归纳为五大变革：品牌与终端合作方式变革、乡镇市场升级变革、专营店的模式升级变革、品类结构升级变革、零售技巧与管理方式变革。桑主席表示，在这个越来越讲究技术含量的时代，一蹴而就的目的追求显然已不适用。行业的主角：品牌商、零售商、代理商之间亟需合作共赢，才能顺利抵达消费者。乡镇市场的巨大发展潜力，也作为这个时代最热话题之一被提及。

一、 品牌与终端合作方式变革

第一场论坛开始，由零售专家白云虎主持，欧莱雅（中国）有限公司张耀东副总裁，广西大泽联合商业有限公司聂峰辉董事长，河北晨龙化妆品销售有限公司段亚静总经理、赤峰旺香婷商贸有限责任公司黎明董事长，伽蓝（集团）股份有限公司张昊副总裁参与了此次讨论。

合作，是行业发展的永恒话题，在专营店2.0时代，行业的合作关系将如何随之转型和提升？此前郑春影董事长对于初创期、成长期、转型期、成熟期及未来四个阶段的定义令人印象深刻，而在座的河北陈龙化妆品销售有限公司总经理段亚静，与伽蓝已有十一年的深远合作，对于这四个定义的理解显然最具发言权，在她过去长达十一年的与专营店合作并伴随伽蓝的品牌成长的日子里，有哪些合作方式和策略上的变化？段亚静表示，从最初的执行者定位，到现在全方位管理与服务的转变，处于品牌商与经销商之间的代理商应注意自身的角色，起到双方沟通最终达成共识的作用。

伽蓝集团股份有限公司张昊副总裁表示，在渠道与渠道之间的竞争中，每一个新渠道的出现都是对以往的一种颠覆，但是结果总是共繁荣。在一阵积极向上的气氛中，白云虎老师提出“有何顾虑”之问而将话锋转向了广西大泽联合商业有限公司聂峰辉董事长。“伽蓝他们是CCTV，一片和谐，我们是网络，矛盾很大又很真实。”聂峰辉的幽默引发全场一片笑声。

矛盾大在哪呢？聂峰辉显然也没打算正经回答问题，接下来的话仍然令全场爆笑。“我们的专营店太不忠诚了，像我们代理的欧莱雅美宝莲这样的大品牌，我一去摆的很好，最好的位置，我扭头走后过十分钟杀回来，他的位置已经不在了。”白云虎立刻接话：“这个经历我们也有，我们把这个称为扫街、扫店，他们经常这么干！”

二、县级市场的升级变革

第二场的议题为县级市场的升级变革，由零售专家吴志刚主持，广东雅丽洁精细化工有限公司吕南明董事长、福建幻彩化妆品商行连锁吕雄伟总经理、哈尔滨媗扬化妆品连锁蒋海青总经理、河南西华皇冠化妆品冯海涛总经理、河南城柘城县大自然化妆品张晓燕总经理参与讨论。区域市场的渠道优势为化妆品专营店在县城的发展提供了有利的发展机遇，因此，制定针对乡镇化妆品专营店的发展与提升规划是现阶段专营店的重要关注角度。

整个中国县级市场关系到了整个中国化妆品行业的市场发展，也是滋养整个中国化妆品行业的最肥沃的土壤。蒋海青作为“向上发展”的代表，表示通过与雅丽洁深度的接触与帮助下，决心拓展省会城市，至今已在哈尔滨城市开了五家连锁店。他认为比较重要的因素是管理相对比较完善的管理团队和比较高的综合运营能力。因为在充满竞争的上级市场，要面对的是更高的资金成本与人员成本，想要持续不断地良性发展必须要把营业额不断做大，这也是一个全新的挑战。

吕雄伟作为“向上发展”的另一代表，在竞争最激烈的福建市场，市场拓展是非常艰难并需要承受巨大压力的。吕雄伟表示，在后台管理配送、团队人员的提升和资源的整合等等方面都是应当注意，并现在还正在努力的方面。与蒋海青相仿，吕雄伟也提出了“必须关注综合管理能力”，他还提出“只要有30%的毛利率，就能支撑向上级市场的发展”。在30%毛利率的背后，更重要的完善的商品结构以及能够满足消费者需求的品类构成及商品构成吸引更多用户体验才能保障向上级市场扩展的动力。

在整个化妆品专业的发展路径当中，“向下发展”和“平行发展”也有着很大的适应压力。十年前就开始做乡镇市场的皇冠连锁，在发展过程中经历了松散的传统加盟方式，后来经过探索发现了整店输出的共赢模式，从而产生了质的变化。冯海涛表示，整店输出的管理模式是一种深层次的合作，是持久的管理模式。

三、化妆品专营店模式变革

第三场话题讨论围绕化妆品专营店模式改革这一话题展开。主持人为零售专家刘船高，北京亿莎商业管理有限公司井岩董事长、泉州市美杰百货有限公司洪宏董事长、山东恒美化妆品连锁孙锡财总经理、伽蓝（集团）股份有限公司美素事业部总经理朱文良出席了此次论坛。

被“专家”的刘船高一上台便调侃这个称谓：“一般来说专家都是一个骂人的话，你才专家你全家都是专家呢。”在笑声过后，刘船高又开始调侃起了本届化妆品零售业大会的主题：“我不懂2.0是什么意思，但是我学过数学，就是专营店的‘二’时代，谁最‘二’，谁就能赢得这个时代。”

“这个世界太疯狂了，现在都在比谁更二了。”被刘船高第一个点名剖析模式的井岩笑得很无奈，已与资本合作的他，在剖析商业模式上是否会小心翼翼，里外不得罪？且看下面报道。“亿莎的模式我认为与各位在座的模式没有本质区别，我们定位基本是大众市场，然后是彩妆香氛护肤一站式的购物平台。”井岩一说完，刘船高立即跟上：“你这算外交辞令吧？”

刚生完一场病的洪宏，声称他是在病中看清楚了自己的失败。走80%组合都是名品路线的四季美人，时至今日仍不能获得令他满意的成功。他原将此归罪于模式的失败，但在走了四个省考察了20个比较有代表性的化妆品专卖店后，回来就病了一场的他恍然大悟：现代企业要发展壮大一定考验你的是系统性的运营能力，模式虽然重要，但模式是我们能看得见简单的能说清楚的东西，在模式背后考验的是思想观念、零售技术还有管理系统。“生完一场病我就想清楚了，四季美人的失败不是在模式方面的失败，而是在于我们作为一个企业老板包括我们作为团队的系统性的失败。”

明白自己为什么成功的成功才是真正地成功，不明白自己为什么成功的成功其实是失败，明白了自己为什么失败的失败其实也是成功，不明白自己为什么失败的失败是真正的失败。刘船高一句话虽然有点绕，但作为洪宏的“失败分享”的总结却十分经典。

孙锡财与众人分享了恒美的两个特点：一在销售上，恒美是建立在以人为中心的层面上，在很多时候不是靠品牌或产品吸引顾客，很大一部分是靠员工为顾客提供专业化的贴心服务来满足消费者的需求；二在品类上近两年比较重视彩妆品类的建设，在聚客层面上基本是靠彩妆完成的，这两天也逐渐放弃了洗涤这个品类，于是现在在恒美系统中主要是护肤品和彩妆两个品类。

四、 品类结构升级变革

在主持人张兵武老师的介绍下，第四场议题为品类结构升级变革的论坛正式开始。香港丝芙兰前品类总监潘爱玲、康缇（广州）商业百货连锁有限公司董事长高学东、洛阳色彩化妆品有限公司副总经理李高峰、法国奥洛菲有限公司总经理刘华瓴、雅兰国际活泉品牌总经理杨建国参与了本次论坛的讨论。

张兵武一上来就“呛声”上一场刘船高：“因为我们今天的主题是共赢专营店的2.0时代，上一个环节的讨论我感觉基本上变成了刘船高的2.0时代。”当然这个情形也不是刘船高一人能造成的，究竟这场讨论中能否妙语连珠，见真章的时刻到了。中文并不是特别好的潘爱玲表示，品类可以帮助客人了解他的需求，对于关联销售非常重要。来自法国奥洛菲有限公司的刘华玲表示，奥洛菲与丝芙兰之所以能达成合作正是因为看中了奥洛菲在品类上的优势。刘华玲坦言，奥洛菲在面膜品类上并不是很有优势，但在品类创新上却很有信心。

康缇连锁除了化妆品，因为站在女性消费群体的角度上考虑，也有伞、卫生护理用品等等完全覆盖的品类引进。同样有丰富品类的洛阳色彩化妆品与康缇连锁不一样的地方又在哪呢？李高峰表示，高学东在东北的店铺他有去拜访过，没有和高学东一样能引进那么多品类的区别在于：一，店铺面积大小差别；二，商业区房租比较高；三，商超比较发达。所以洛阳色彩暂时没有那么多空间来增加太多品类。

杨建国认为，品类是一个品牌在竞争激烈的环境下，如何突围，如何在消费者心目中建立认知的过程和所谓的“捷径”。“但是品牌商不能因为投机取巧，为了品牌一夜之间想形成多大的影响而去做这件事情，而是在有了一定的基础，以消费者为导向的一种行为。”

那么，什么样的品类适合未来发展的趋势？李高峰以消费为导向开发的，令消费者喜爱的品类是大有作为的，杨建国觉得终端在选择品类时是选择了店铺接下来的发展趋势，不能盲目地只看表面。例如在乡镇市场不能选择高端、时尚、另类的品类，品类决定店铺的趋势走向；高学东在选择品类时，以“更好地生存”为前提；刘华瓴则认为，危机下必有生存的机会，关注品类是一个低成本高回报的策略，对于品牌来说含金量非常高；而潘爱玲指出，现今过度的细分已经让市场变得更加复杂。

五、零售技巧与管理方式变革

第五场也就是最后一场的论坛议题为零售技巧与管理方式变革，由冯建军老师主持，广州宝洁有限公司宝洁专业渠道总经理任远、山西太原龙胜化妆品总经理刘秀生、福建省浓妆淡抹投资发展有限公司总经理总经理薛孝香、深圳千色店商业连锁有限公司副总经理孟宏东参与了本次讨论。

来自宝洁的专业渠道总经理任远不放PPT让听众注意力聚焦于演讲内容的方式的确让人眼前一亮，只可惜说了一句：不是做广告，是做汇报。怎么看都有些此地无银三百两的意味，果然演讲完下去后就遭到了主持人的调侃。

“很多人都说做宝洁不赚钱，做名品利润低，今年宝洁的任务是签了多少？”冯建军一发问，台下便响起了笑声与掌声，“我既然来了，也就愿意和大家分享一下，这也不是什么秘密。”刘秀生倒是大方，爽快地说：“去年到今年6月底结束，我签单预计销售回款6家店是2160万。还差300万，到现在为止还有一个月的时间，应该是可以做的过来。”

在最后一个论坛落下帷幕后，雅兰国际总裁何毅彬为中国化妆品零售业大会做了《上海宣言》：“大会从品牌与终端合作方式、县级市场的升级等等五个变革的角度出发，阐释了专营店2.0时代，行业携手共赢的新局面。今天，第三届中国化妆品零售业大会即将闭幕，我们高度肯定大会为化妆品专营连锁店店主、代理商、品牌商等知名专业人士提供高规则的思想交流平台的价值，在此，我一致同意发表上海宣言，以表达我们队专营渠道这一业态高歌猛进、蓬勃发展的美好期望。”

本次大会的阵容依旧庞大闪亮，摘取的议题也正是时下正热和关心的，以消费者为导向的渠道建设思想相信在本次大会后会更加深入人心，而在疑难杂症的模式问题上，摸索到适合自己的模式也许需要长期的观察与身后的技术沉淀，但在当前的化妆品专营业态中，行业领先者多数已经在寻找并持续完善自身的发展模式之路，花开缤纷的情形在未来犹可期待。