行业精英共话“县级市场的升级变革”

2013年5月19日，中国化妆品零售业大会在上海华亭宾馆召开。本次大会以五大变革为议题展开激烈的讨论，其中“县级市场的升级变革”在时下乡镇市场爆发巨大发展潜力的热议下被提及。

参与此块议题讨论的有：中国美容博览会高级研究员、北京盛世传美首席营销顾问吴志刚，广东雅丽洁精细化工有限公司吕南明董事长、福建幻彩化妆品商行连锁吕雄伟总经理、哈尔滨媗扬化妆品连锁蒋海青总经理、河南西华皇冠化妆品冯海涛总经理、河南城柘城县大自然化妆品张晓燕总经理。他们分别对此项议题发表了自己的看法。

《小乡镇 大未来》 主旨发言：吕南明 广东雅丽洁精细化工有限公司董事长

在过去的2012年，我们明显感觉到日化店渠道格局的变化，县级市场、乡镇市场化妆品专营店逐渐从边缘走向主流，形成迅猛发展的趋势。在我们的客户群体里面，一部分有相当多的管理能力，他们的团队已经构建，他们的货品结构已经优良，他们的盈利能力已经达到。这部分顾客，向地区、省会城市发展。

从我国形势来看，乡镇的发展投入巨大，加上人口回流、年轻人想到乡镇居住，人口在乡镇猛增，乡镇市场涌现新消费群体。目前所看到的大量乡镇市场，还没有出现真正有规模的店，大量的乡镇还是20-40平米，这样的店已经不能满足我们新群体的需求了。

乡镇市场是一个等待开发的蓝海，谁先以广阔的视角、长远的眼光锁住市场脉搏，就可以高瞻远瞩抓住市场机遇。面对成本加剧，未来的市场在哪里？

乡镇市场的巨大商机加上县城客户发展需求，引发雅丽洁大力发展乡镇市场的思考和试点。雅丽洁通过多次的调研结果，整店输出模式是最佳途径，是最有效的解决乡镇发展的覆盖方法。整店输出模式，是一项双赢的战略合作关系，是传统加盟模式的升级与改良。整店输出模式，和传统的加盟有什么区别？传统加盟，输出方的盈利在合作初期和产品供应时就完成了，加盟方的经营状况由自身负责，而不是一套盈利的模式。整店输出模式，双方对毛利产生分配，实现双赢局面。也就是说，让乡镇客户投资方有一个安全的保障。输出方拥有上游资源也拥有经营权，投资方拥有本店所有权，他是店的老板，但把经营权交给上游。这样的合作，能够出现一个双赢的局面。输出方面，最重点的是价格透明，需要我们输出方的经营心态，我们输给下线的客户价格是透明的，是不能加价的。这就体现了我们输出方的优势，我们的输出方优势越明确，我们的合作越紧密。

2013年，雅丽洁在全国各区域建立500个整店输出的样板店，2014年到2015年，在中国实现10000家乡镇门店，所有的门店都是为县城客户输出。雅丽洁在中间扮演什么角色？提供了整套的管理系统，帮助客户完成他们的作业。从软件开发，从货架，到灯光、装修，完成县级客户向乡镇渗透所需要的硬件、软件。中国的乡城有2万多，县城有4万多，但这些都还没有被真正的开发。我希望有开发乡镇市场的同行，大家携手共同发展这块的市场，因为我们已经看到了乡镇市场在等待我们开发。

作为品牌商我们一家没有这么大的能力去做这么大的市场，所以希望大家共同携手开发中国广大的农村市场，这也是为我们县城客户寻找到一个突破的生机和途径。对全国来说，需要我们的事业伙伴大家共同参与，大家一起建设。

吴志刚：整个县级化妆品市场如何走向，有三个战略方向，第一个方向是优质的化妆品店向上发展，进入更高一级的省会、地级市场，二是平行发展，进入县域市场。三是县域向下发展，进入乡镇市场。

蒋海青：2000年，我在哈尔滨所辖的县级城市开了第一家店，9年时间，开到15家分店，中间经历了跨区域的经营。通过和雅丽洁深度接触，认识了中国零售业比较优秀的连锁店朋友，我决心拓展省会城市。在2010年3月，开了第一家店，到现在在哈尔滨开了5家连锁店。从区域市场向上一级市场延展中我的体会是，我们必须要有比较好的管理团队和比较高的综合运营能力，因为在充满竞争的商机市场，要面临更高的租金成本和人员成本，想持续不断的良性发展，必须要把营业额不断的做大，这对我们来说也是全新的挑战。

吕雄伟：从县城到省会城市，意味着进入更高的竞争环境，意味着面对更成熟的消费者。我们自己首先是苦练内功，我们的团队人员提升，以及我们货品资源的整合，以及门店营运方面都花了很大的努力，我们现在还在努力中。我们更关注的是综合毛利。如果综合毛利在30%左右可以支撑向上的发展。更重要的是解决客流的问题，要靠完整的商品结构，能够满足消费者需求的品类、商品构成，进而吸引更多的用户和顾客进店，这样才可以推动生意的发展。这也是这些店铺向上发展过程当中的普遍基因。

冯海涛：皇冠连锁，10年前就以传统加盟方式操作了，原来传统加盟方式，输出货品我们就基本实现了盈利，我们没有对他们进行管理，也就是所说的连而不锁。现在整店输出模式，我们把名品带到加盟客户那里，关键点是所有批发产品的价格都是透明的，我们不加价的，这样更容易建立我们和乡镇消费者的相互信任关系，这是比较长久的双赢发展模式。今年4月我们开了第一家整店输出模式，开业当天营业额做到2.5万元，截止到今天，日均7000元左右，带来很大的客流。从传统加盟到整店输出模式，有了一个质的变化。

张晓燕：乡镇市场的商品结构确实和县城市场有区别，乡镇市场我们更注重日用品和洗涤品的比例，日用品和洗涤品的量非常大，包括陈列、货币采购方面，我们都比县城店要增加很多。只有这样，才可以极大满足乡镇市场消费者家庭的需要，从而实现乡镇店在当地可以一家独大。我们是毛利20%，投资方是80%。长远来看这个利益足够了。只有这样的比例，才能快速建立起一个健康稳固的连锁体系，才会有更多乡镇客户愿意与我们合作，让我们更大的占有当地的市场份额。

吕南明：我们的理解中，乡镇市场是一块肥肉。最大的优势就是租金，用10万可租到几百平米的卖场。如果你有正确的输入，你能把这个乡镇市场盘活；第二个是本土人力优势，在乡镇市场可以在当地招工，他们也可以很快的上手；第三个是竞争相对缓和，越往下走的市场越容易做，到往下走的市场，不用担心电子商务，这些人喜欢逛实体店。