【化资在现场】冯建军的数据调研、欧莱雅的趋势发布……这场峰会都爆了哪些料？

11月3日，由CBE主办、欧莱雅主赞助的“2017CBE商业联盟西南四省会员大会暨中国化妆品零售业大会西南峰会”（下称“CBE西南峰会”），在成都龙之梦瑞峰国际酒店拉开帷幕。

作为2017年度区域峰会的收官之作，本次西南峰会集结了像欧莱雅、美肤宝、活泉这样的优质品牌资源，聚合了来自西南四省的渠道精英力量，众“智”成城，深度探索新时代下的零售商机。现场人气爆满，座无虚席。

中国美容博览会主席桑敬民在开场辞中说道，新时代之下，由新一代消费者主力人群的崛起而引发了一系列问题，包括零售增速放缓，从而导致行业不可避免地陷入集体迷惘。走向年轻化，满足新一代消费者的需求，成了无论是厂家、渠道还是零售店的共识。

中国美容博览会主席桑敬民

今天，汇聚化妆品行业中坚力量，一起坐下来，静下心来，认真思考和探讨，关于西南四省化妆品零售的发展之道。

两极分化、沙漏型竞争……西南四省零售新格局

本次峰会上，CBE高级研究员冯建军带来了两部分内容的分享，即西南省区化妆品店竞争格局和西南省区代理商竞争格局。以四川为例，四川化妆品连锁的发展特点，主要表现在以下三个方面：竞争激烈，土壤肥沃；明显断层，呈沙漏型竞争格局；零供关系成为连锁系统发展大考。具体而言，冯建军将四川的化妆品连锁特点概括为五个“新”，即新变革、新势力、新合力、新模式、新形象，并以金甲虫、美乐、欢颜、优加、蒜苗、钦韵等本土化妆品连锁为例进行了详细地分析。

CBE高级研究员、榜样的力量创始人冯建军

西南省区化妆品店格局：1.两极分化。西南地区成两极分化发展态势，8个亿元级别连锁系统，以及为数众多的中小型连锁、单店系统，区域的经济环境以及大店系统的崛起，造就了这种局面。2.跨区域发展。目前西南各地区的龙头连锁，基本已启动跨区域发展，强者越强加剧了渠道竞争。3.联盟趋于常态化。一方面，大店系统规模化、跨区域连锁入侵，以及百货商超渠道下沉，使得行业竞争日益激烈；另一方面，为了更好地与供应链进行博弈，越来越多的化妆品店选择联盟。

通过对四川、贵州和云南三省化妆品连锁的特点洞察，冯建军认为，从西南化妆品店竞争态势的个性可以看出，四川盛产大店系统；贵州整体落后，良性增长；云南连锁系统弱，区域差异大。

西南省区代理商竞争格局：1.资历与品牌资源。虽说“江山带有才人出”，但从品牌资源到渠道网点沉淀，各梯队代理公司短时间内难超越第一梯队的代理商。2.与时俱进&扎实的市场服务。代理商公司操盘手的经营能力、思维方式，以及团队为终端输出的服务是否能适应市场的改变，决定了代理商与零售商是否能持续保持稳定的关系。3.彩妆、进口品成为香饽饽。随着消费升级，以及护肤品类增长疲软，代理商普遍对彩妆、进口品有着较强的需求。

关于西南省区代理商的竞争格局，冯建军认为，在个性方面，西南三省中的四川表现为亿元级代理商多，但是发展断层；贵州区域市场贫瘠，尚未孕育出百强代理商；云南区域较为闭塞，经济发展受阻，代理商在培育品牌的过程中，任务艰巨。

时尚科技、定制化服务、VIP尊享沙龙......

进入中国20年来，欧莱雅成为中国化妆品市场的NO.1，而中国也成为了欧莱雅集团的第二大市场。

会议现场，巴黎欧莱雅护肤彩妆品牌管理总经理高桥友树、欧莱雅大众化妆品部全国货架渠道销售总监周双伟现场带来了欧莱雅旗下各个系列品牌的2017秋冬趋势发布。

巴黎欧莱雅护肤彩妆品牌管理总经理高桥友树

欧莱雅大众化妆品部全国货架渠道销售总监周双伟

当下的消费者究竟对什么感兴趣，欧莱雅通过调查得出，从需求层面看，抗老以49%的比例高居榜首，其次是保湿补水和美白祛斑；从产品层面看，排名前四的分别是面膜、医学美容、防晒和洁面。

除此之外，从消费者本身的层面看，欧莱雅认为还有六个趋势不容忽视：手机辐射、污染等外在因素对皮肤的影响越来越大；眼部、鼻部、唇部等搜索越来越具体；黑科技仪器越来越受追捧；消费者对于化妆品的成分越来越在意；类似“神仙水”、“小棕瓶”等昵称越来越受消费者喜爱；素颜风潮席卷中国。

除了消费者洞察，护肤品趋势解读，彩妆趋势分享，现场欧莱雅还公布了关于化妆品店的渠道策略，包括明星套包专供、加强终端零售、提升陈列形象、客户联合促销等一些定制化服务和化妆品店专享优惠政策。

新零售时代，如何满足新一代消费者的产品需求？

在这样的时代中，如何传承民族品牌特色，与年轻人对话？美肤宝营销事业中心总经理陈文君在会议现场通过“敬畏”、“定位”、“占位”三个词来阐述。

陈文君表示，敬畏，首先要敬畏消费者，其次要敬畏市场规律。而对于定位，从“人货场”的角度看，定位于东方养肤之道的美肤宝，最重要的就是要做好“货”的环节，真正优质、创新、适合的商品，回归零售本质，品牌商以更好的产品赢得品牌力。对于“占位”的诠释，陈文君介绍，美肤宝防晒目标瞄准亚太No.1；将小玉瓶打造为中国美白精华No.1……对于如何才能“占位”？陈文君认为：好产品才有好口碑；好体验才有好连带；好服务才有好回头！

美肤宝营销事业中心总经理陈文君

提升整体销量的最好利器就是导购员，但是，面对一个化妆品销售柜台有多个品牌的情况下，如何让导购员更有动力推销产品？活泉线下事业部总监张伟提出：终端门店促销直达“一物一码”，也就是赋予每个产品唯一的二维码，防伪营销一步到位，活动可随时定义；其次，消费者扫码关注公众号可领取红包、积分等奖励；而且，从企业层面看，消费者扫码后，企业能够获取用户精准的数据，有利于提升二次营销。

活泉线下事业部总监张伟

的确，导购员是销售产品的驱动力，但是消费者则更不能被忽视。显然，二维码的有效运用，能够以最高效、最便捷的方式了解用户，并根据其的喜爱制造产品，实现品牌人格化。

双十一即将开战，他们现场为线下门店支招

线上线下，从最初的无视到冲突，再到现在思考如何结合，这一系列的过程中，你真正需要思考的是什么？仅仅只是活动促销、打折买赠吗？化妆品店真正要思考的跟互联网的结合是什么？

有礼派副总经理李华兵认为，在智能商业时代，如何用突破性的创新模式来武装门店，为自己所服务才是现在门店最需要思考的方向。举例来说，如何利用大数据让利润最大化，如何通过平台服务降低成本，如何以智能协同平台提升效率，等等。

有礼派副总经理李华兵

为什么有些智能软件在实际操作过程中并没有发挥作用？一号美店线下执行CEO刘峰认为，主要有两个因素，第一是软件企业本身，换挡期迅速，成长时间短；第二是用户，也就是店老板层面的因素，需求迫切，预期太高，但又重视不够，思想观念等转变困难。关于零售新未来，如何“精准”新零售？重视数据、尊重数据、使用数据。

一号美店线下执行CEO刘峰

新零售时代，CS的出路在何方？

在会议最后的主题对话环节中，来自四川化妆品行业的优秀代理商和终端零售，在C2CC陈敏总编的主持下，就当下行业中遇到的问题和现状，发自肺腑地表达了自己的看法。

Q“如果满分100分，您会给您今年打多少分？”

陈纲：80分，其中10分被扣是因为今年还有3家的开店目标还没有完成；另外10分是因为在团队建设上还需要进一步加强。

李浩：70分，被扣分的原因主要是后台建设还不够强，不能有力支撑前台；门店连锁的复制能力还有待加强。

苏波：60多分，刚从代理商转向互联网零售，未来还有更多空间、更大潜力。

喻思嘉：60分，品牌组合和营销创新上还做得不够好。

Q“有人说，CS业态没有未来，您怎么看？”

喻思嘉：根据2016年尼尔森数据，化妆品CS渠道贡献了30%的业绩，未来，只要坚持更加精细化、专业化、个性化的服务模式，坚持以消费者的需求为目标啊，CS渠道一定会越来越好。

苏波：无论是从国外众多全国性的CS店，还是国内3C、母婴等领域的零售业态来看，CS渠道前景都非常好。

李浩：很有未来，但是必须建立在真正了解消费者、满足消费者的基础上。

陈纲：CS渠道是一个打游击战而非阵地战的渠道。什么叫游击战？就是选择一个能够守得住的、足够小的市场，竭尽全力守住。

10年之前，中国化妆品店处于边缘位置，经过了多年在全国成千上万CS渠道从业者的努力下，CS渠道从边缘走向了主流。而新的时代，渠道越来越多元化，CS渠道面临着新的挑战，不进则退。革新与升级在即。

人气爆棚的巡展区