从来没有哪一个时刻，他们的争夺表现的如此急迫，也从来没有哪一个时刻，渠道上下游这样短兵相接、杀机暗藏。第十七届上海美博会在一片合作共赢的叫喊中落下帷幕，然而零供双方的博弈和厮杀才刚刚开始。
行业，似乎越来越文明，也越来越懂得粉饰。但厮杀的方式无论多温柔，都抚平不了流血的伤痛。即便合作和共赢成为共识，任何人却都无法放弃自己的立场。博弈是一开始就注定的。供应方希望兵不血刃，零售方亦步步为营、据理力争。一个是带着品牌使命感和企业责任感的长远大计，一个是代表消费者声音、反应真实供求的实战一线。谁更有话语权，谁又该配合谁？
当郑春影遇上蔡汝青——2012零售大会杀机暗藏
与其说2012年5月3号的零售大会是为追求合作共赢，我们更愿意相信它实现了零供双方真实意愿的表达。尽管主办方一直在强调从合作力、连锁力、管理力、创新力四个方面的驱动力来寻求行业的合作和共赢，但悄无声息的硝烟味依然充斥会场，也正因着这些率真和直爽，这个行业才显得多了几分人情味。一直以来，零供双方的关系都很微妙，一方面强调合力共赢，一方面此消彼长的博弈从未间断。
当伽蓝集团董事长郑春影当着900多行业精英掷地有声的抛出：“化妆品店的使命应该是为消费者提供品牌和服务，把榨取上游利润作为经营手段的化妆品店经营中一定会遇到问题。”我们看到了供应方的坚决和不容商量；而当广州娇兰化妆品有限公司董事长蔡汝青举重若轻的说出：“行业要发展，一定要零供双方相互配合，但这里面也有一个谁来主导的问题。目前规则由品牌方制定，未来一定是由零售方来制定，门店的SKU经营完全会有零售商来主导，品牌方来配合。”我们看到了零售商的觉醒和直追。
站在品牌商的角度来考虑，品牌方希望主导权在供应商。将品牌经营上升到经营使命、目标和价值观的高度，不得不说是一种企业文明的升华，是产业的进步。站在零售方来考虑，行业应该由消费者来驱动零售商，由零售商来倒逼供应链，这样行业才会发展起来。
烟台恒美孙锡财更在零售大会上直言：“连锁店跟品牌方的博弈大于合作。”而伽蓝集团作为主赞助商，三位品牌经理的“轮番轰炸”把伽蓝的经营理念阐述的淋漓尽致。零售大会尾声成立的商业联盟更在很大程度上对工业企业形成直接的威胁。
对于话语权的争夺，这个公婆都有理的问题，却从本质上反应了各自的立场。尽管我们试图用把蛋糕做大的长痛来淡化双方眼前的对立，但我们不得不注意到零售方已经发出声音，随着零售终端的不断壮大，关于话语权的呼声会越来越高。
当商业企业规模参展——局已破，势正猛
2012年的美博会最大的亮点莫过于下游商业企业集体参展。康缇、家康美乐、歌诗玛等连锁店齐聚E3馆，万盈、雅丽洁模式锋芒难掩。有专家预言，2013年美博会将有更多的商业企业参展。相较于以往，今年的工业企业仍然赢在参展数目，但商业企业参展本身就是一个最大的亮点，尽管数量不多，但却吸引了不少眼球。从另外一种意义上说，零售方逐渐在醒悟和崛起，供应方有危机感的同时，更应该为行业的成熟和壮大感到欣慰。
经历了化妆品专营店渠道的黄金十年，化妆品连锁店风头正劲，这也吸引了不少资本领域的介入，从早期盛传的湖北焕彩空间连锁店获3000万元风险投资，到亮相美博会的康缇3000万元太平洋国际的资本的注入，再到最新北京亿莎获君联资本过亿投资，资本流向的转动，恰恰也成为渠道破局的风向标。
首次参展美博会的康缇商业百货连锁有限公司董事长高学东则表示：“商业企业参展美博会，意味着零售企业的一种变革，过去四十年一直都是传统的模式，现在国内应该有一种新的模式来体现。一种渠道得到行业的认可，得到厂家的认可，实际上也是从规模来体现的，没有规模也没有话语权。”
佛山市万盈化妆品有限公司（蒽菲个人护理用品事业部）总经理马晓宁称：“零售商代表了市场，代表了消费者，我们一定要站在他的角度上去考虑才可能有未来。事实上，我们品牌方就是为消费者，或者说零售市场而生的。”
随着生产导向到市场导向的转换，不少企业从面向渠道转为面向终端，零售方的地位也随之变化。风头正劲的零售大佬们开始注重话语权的争夺。这一种争夺，实际上是市场的必然选择。是否是品牌，不是广告说了算，不是回款说了算，而是以消费者认可为标准。诚如娇兰佳人董事长蔡汝青所言：“尽管以往乃至现在都是供应方制定规则，未来一定是由零售方所决定的。”换言之，权柄重心一定向零售方倾斜，话语权的移交只是时间问题。
然而消费者最终是需要品牌的。一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品。行业好不容易到了由商品生产到品牌制造的阶段，断然是没有回去的道理的。但做品牌是需要渠道的理解和消费者的拥护的。从这个意义上讲，供应方倘若失去了话语权，品牌力定然大打折扣，挣扎和苦痛在所难免。
换一种角度，换一种思维——因正视而成长
零供双方是一个鸡生蛋、蛋生鸡的关系，双方都需要更好的彼此配合，没有配合便没有未来。问题是谁来配合谁？对于此，业内有四种呼声较高的看法：
第一种普遍的看法是：社会是现实的，也是残酷的，谁实力强大就应该由谁来掌控话语权。湖北焕彩空间连锁店总经理刘靖表示支持此种看法。高学东也表示：“若需要征得行业的认可，征得厂家的认可，首先应该做出规模来，之后才能够去争取话语权。”
第二种看法是：跳出固有思维，淡化分歧，强调落脚点和着眼点。无论是供应方还是零售方都应该更好的配合消费者，真正做到以消费者为中心。
陈丹霞坦言：“有人说我做的是渠道的生意，我也是在渠道利益分配的环境里长大的，所以我知道哪些点可以踩，那些点是不可以踩的。我不认为零售方和品牌方的利益是有冲突的，或者说谁要服务谁，我把品牌方和渠道商都叫上游，把消费者叫下游。我们需要把各自的角色做好，但不需要把自己的角色看得那么重要，更好的服务于消费者，我们直接对接的是消费者，只要消费者喜欢，对产品的价格不敏感，他就愿意付出更多的成本来购买产品。”
上海菲扬化妆品有限公司总经理崔晓红对此观点也表示支持。崔晓红称：“我不认为零供双方是有矛盾的，大家都是站在消费者的立场去做品牌的策略，去做店铺推广的策略，这中间根本没有矛盾。如果有矛盾一定是有人不是站在消费者角度去考虑问题。大家是为了同样一个目标，共同去做好一件事情。”
霸王集团董事长万玉华则表示：“这个问题上，应该是零供消三方共赢的局面才是良性的。”
对于第二种看法，一方面，必须赞赏品牌方“为消费者提供更好的品牌和服务”这样的着眼点和落脚点；另一方面，我们也不得不说这一种淡化和概念转移能否让零售商满意，也还是一个问题。
第三种看法是：品牌方应该配合零售方。持这一观点的典型代表是娇兰佳人蔡汝青和万盈马晓宁。蔡汝青则直言：“过去是零售商配合供应商，未来一定是供应商配合零售商。”马晓宁则称：“零售商代表了市场，代表了消费者，我们一定要站在他的角度上去考虑，我们才可能有未来。事实上，我们品牌方就是为消费者，或者说零售市场而生的。”有这样一种格局和气度，应该说合作会更容易达成。陈丹霞也表示：“消费者会变得越来越聪明和理性，我们其实不需要刻意把自己的角色看得太重要。”
第四种看法是，清楚自己的角色和立场，寻求利益的平衡点，赚钱也赚的赤裸裸，因为即便如此，不代表就不以消费者为中心了。其实行业越成熟，消费者越理性，商业规则越透明，利益分配越合理，这一种观点会越被接受。
陈丹霞也认为：“做国货跟外资品牌有很大的不同，做国货需要开会，需要旅游，甚至需要学习压货。”而这恰恰也说明了国内化妆品行业的不成熟，不理性。
其实在中国要解决这个问题，记者以为还有一个最俗最好用的办法：相互配合。所谓相互配合，就是今天你配合我，明天我配合你；订货会我配合你，沙龙和路演你配合我，一报还一报。做生意跟过日子一样，没必要都算得那么清楚，老祖宗都说了：“水至清则无鱼。人至察则无徒。”
记者无意追问谁更应该拥有话语权，我们期待的是整个行业的成熟，而这一种成熟是建立在“承认分歧，正视博弈，谋求合作”的基础之上的。越过对立的立场背后，寻求合作的可能性，取长补短，资源互换。这也是商业的本质——交换。
商业社会，赚钱不可恨，可恨的是你利用我的善良，还要侮辱我的智商。