会展中参展商的动机是什么？

上篇我们讲到观展商的动机，现在我们来看看参展商的动机，参展商想从商贸会展中获得什么呢？答案是他们在寻求实施有效的直销计划的方式。制造商有许多办法可以接触潜在买方，包括广告、公共关系、直接营销、电话销售和直销。直接销售是最重要的方式之一。

直接销售有四个要素：探查、筛选、销售拜访（通过电话或者亲自去）以及产品演示（例如在车间、零售店或固定的陈列室）。商贸会展的展台给制造商提供一个理想组合，因为它是组织者实施有效直销所需要素的独特组合方式。

商贸会展给参展商提供一个“临时陈列室”以推介新产品、吸引和物色潜在客户，拜访老客户、恢复老客户、获得定单。商贸会展研所了传统的销售周期，因此对于提高销售生产率极具价值。

向参展商推销商贸会展，需要使之相信：

（1）你的会展能够带来他们希望见到的买方；

（2）你所提供的是一个可以加速销售进程的环境。

使参展商确信这些事情的最好办法就是提供观展者人数统计以及观展者采购计划示意。为此，需要制作一份易懂、可信的“观展者档案”。

典型的观展者概况通过以下因素描述其分布特征：

1.工作职能和头衔；

2.公司类型；

3.地理位置；

4.有兴趣的产品类型；

5.预算负责水平；

6.购买计划（或观展原因）；

7.在购买决定中的角色

8.出席频率；

9.利用其他会展情况；

10.产品信息的来源；

11.媒体习惯；

12.年龄和其他类似统计信息。

为提高可信度，观展者概况应该排除非买方（参展方人员、配偶、媒体、顾问等等），也应该排除那些预先登记但实际上没有出席会展的人，另外，一般认为统计数据由第三方收集或者至少是验证过，其结果真实可靠。

以一种清楚、项目的方式传达这些信息也很重要。晦涩的，纯技术性的陈述或者不加任何解释的引用都注定会失败。陈述要简明扼要，明确指出你的会展的相关优势，而不是让参展商自己去推测可能的结果。