参加展览会，获得竞争情报

在一个典型的会展中可能有产品交叉、重叠的现象，也就是一些公司同时对他们的潜在客户销售不同的、相似的、甚至同一种产品。对于观展者而言，由于潜在的供应商在同一地点高度集中，就很容易对不同商家进行对比，同时可以在一个相当集中的时段内收集到大范围的竞争信息，从而以此为基础做出采购决定。94%的观展者将会展作为对比相似产品的方法。

对比购买引出了获得竞争情报的问题。行业专门的商贸会展界的参展商经常引用一句格言：它们参加展览是因为竞争对手在展览。从表面上看，这个理由有点牵强附会，但是许多明智的展览经理会选择竞争对手将会参加的特定展会，最根本的理由就是要借用会展这个场所来获得关于竞争者的情报，如前所述，买方因为这个理由从中受益。有报告中指出，在1996年，76%的公司主管为了获得竞争情报，或以观展者身份或以公司参展团成员身份参加会展。到1999年，91%的公司首席执行官参加过各种展会。

获得竞争情报是会展的第二项但同等重要的功能。这让公司能够做得比竞争对手更出色，观众来之前通常都会有特定的目的，他们从那写见多识广的职业的展台人员身上获得信息和市场反馈。公司在会展上的全面成功很大程度上取决于它是是否能够满足观展者的期望。例如，对一个高科技产业会展的观展者期望的调查表明，人员安排、现场展示、公司和产品介绍、人员沟通、关系网和事后跟踪等，构成了观众对参展商的期望内容。观众期望的前三位分别是：“产品知识（包括价格、售货条件和运货程序）......提供实质的现场演示和精确、可信的介绍”。企业若能提供一个符合甚至超越观众预期的展览环境，就会比那些没有达到这个水平的竞争对手多两倍的机会将观展者争取为买家。